Você tem sua equipe de vendas pronta, contratada e treinada para falar
bem do seu produto e gerar lucro. Agora é hora de colocar a mão na
massa. Mas, e quanto à abordagem de vendas? Você decidiu quais
técnicas utilizar? Se não pensou nisso, sua equipe pode não estar
pronta para obter o sucesso que você espera. Aproveite e pense sobre
qual abordagem seria melhor para o ambiente que seus representantes de
venda enfrentarão.
Quando se está em um negócio de consultoria ou direcionado a serviços,
sabe-se que é preciso desenvolver um bom processo de relacionamento. A
venda de produtos requer o mesmo. A arte de vender não é tão simples
como se pensa. Se você nunca trabalhou com isso ou nunca vendeu antes,
poderá tirar grande proveito desta leitura e identificar o que poderia
melhorar no seu comércio. E se você é um profissional de vendas
experiente ou em posição de gerência, também pode haver alguma dica
que possa aproveitar. Neste artigo, veremos algumas das mais efetivas
técnicas de venda.
Alguém já te convenceu a comprar alguma coisa que você sabia que nunca
usaria? Como fizeram isso? Você queria comprar alguma coisa a mais?
Você tem um bom relacionamento com os clientes? Estas são algumas
questões que surgem quando se pensa em técnicas de venda.
No início dos anos 90, os livros sobre técnicas de vendas apresentavam
palavras-chave como ética, serviço, relacionamento, trabalho árduo,
persistência e lealdade à empresa. Todas trazem a idéia da construção
de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte
sempre. Dez anos depois, outras idéias começaram a aparecer. Os
vendedores de porta em porta descobriram que podiam aumentar as suas
vendas usando palavras específicas e métodos de persuasão. Isso levou
ao aperfeiçoamento e popularização das técnicas que se focavam não nas
necessidades do cliente ou a construção de uma boa relação com ele,
mas sim nas técnicas e métodos que garantiam aquela venda, que era o
que importava no momento.
Os fundamentos das modernas técnicas de vendas são classificados em 5
estágios de ação. Eles começaram nos anos 50 e incluem:
1.atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em
potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;
2.interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional.
Por exemplo: como serão vistos pelos chefes quando fecharem um negócio
que dará um grande lucro para a empresa;
3.desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes
suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da
compra ser realizada;
4.convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de
estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos
concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;
5.ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o
momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se
opuser, tente fazer com que mude de opinião.
Existe uma grande quantidade de técnicas de fechamento de vendas que
abrangem desde as vendas mais complicadas até as vendas mais fáceis.
Eis algumas:
•abordagem direta: perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu
cliente já se decidiu pela compra;
•negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de
que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases
como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";
•conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com
frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria
aproveitar e comprar hoje mesmo";
•oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso
por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que
facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o
produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período
de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o
produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.
Existem outras técnicas de abordagem, mas nos concentraremos em uma
das mais bem sucedidas para construir um longo e forte relacionamento
de lealdade com o cliente. Esta técnica é chamada de relacionamento de
vendas. Leia e aprenda como você pode ajudar sua equipe a desenvolver
relações sólidas com os clientes, o que vai resultar positivamente nas
vendas e também beneficiar o cliente.
Nota:
Eu admiro muito o vendedor inteligente. Vendedor inteligente pra mim é aquele trabalha consistente, ele se preoculpa com as novidade no assunto de vendas, gosta de liderar e não adimite perder uma venda. Se perder por um acaso da vida, ele retoma as suas forças e estuda aonde foi que ele errou. A leitura pra ele é fundamental.
Saber usar as técnicas de vendas é uma virtude que poucos tem de verdade, ela nos toda a base de uma boa negociação. Toda a tecnica de venda pode ser criada por várias pessoas, mas só você sabera a hora certa de usa-las. Use as tecnicas de vendas com sabedoria, sinta-se a vontade e nunca deixe o cliente perceber que você esta tecnicamente treinado. Seja sábio.
Boas vendas para todos.
Vendedor Anderson Fonseca
