Usando a informação do cliente ao seu favor

O atendimento ao cliente é fundamental no processo de vendas. Saber ouvir e identificar a necessidade do comprador em potencial, então, se torna uma das principais virtudes do vendedor. Segundo o palestrante e professor da ADVB Alfredo Duarte, empresas brasileiras têm relegado este processo ao segundo plano no Brasil.

“O atendimento talvez seja o maior desafio que a gente enfrenta no Brasil quando o assunto é a área de vendas. É algo muito mal cuidado, grandes empresas não têm se importado com essa área, que tem sido deixada de lado”, comenta Duarte. Como então priorizar o atendimento quando se é um vendedor?

Mesmo que a empresa na qual se trabalha não incentive o profissional de vendas a adotar boas práticas ao atender um possível comprador ou um cliente já fiel, uma boa dica é trabalhar com o feedback fornecido pelo próprio prospecto. Isto é, prestar atenção nos resultados das suas ações.

O bom trabalho reflete nas ações do cliente

Ouvir o cliente. Se você quer saber se o trabalho que você fez ou ainda está desempenhando tem sido bem feito, só há um caminho: escutar. Prestar atenção no que o prospecto diz não apenas dá uma melhor idéia daquilo que ele quer, mas também pode funcionar como fonte de informação se ele está sendo bem atendido.

“Quando eu trabalho com vendedores, trato o feedback como informação orientadora. Ou seja, informação que influencia as ações posteriores”, diz Duarte. Para ele, no meio da avalanche de informações que o mundo atual propicia, destaca-se quem consegue absorver os dados que são relevantes.

Uma vez com o feedback em mãos, cabe ao vendedor manter as boas práticas e mudar o que desagrada o cliente. “É uma habilidade de saber ouvir e estimular a outra parte a falar. Muitos vendedores acham que estão no controle quando estão falando, quando, na verdade, está no controle quem ouve e recebe mais informação”, comenta Duarte.

Ainda segundo o professor da ADVB, é comum encontrar vendedores que não estimulam o cliente a falar simplesmente porque não foram orientados a fazê-lo. Para ele, ao deixar de lado o desejo do cliente, não se perde apenas o resultado objetivo, a venda.

“Ainda tem a motivação. Existe a satisfação pessoal de estar fazendo um bom trabalho e isso impulsiona para continuar”, diz ele.

Não há segredo

Para conseguir as informações do cliente, Alfredo Duarte explica que o processo é simples e consiste mais em vontade do que técnica. “O mecanismo é perguntar”, explica.

“Na comunicação as pessoas têm a tendência de achar que têm que fazer grandes apresentações e falar muito. Na verdade, quem está escutando também tem vantagem. Na verdade é uma troca. O vendedor que está bem preparado estimula o cliente a dar informações”.

Artigo retirado do site http://www.euseivender.com.br/, um site que pra mim é uma referência.

Sucesso a todos!