Como funcionam as técnicas de venda.

Você tem sua equipe de vendas pronta, contratada e treinada para falar

bem do seu produto e gerar lucro. Agora é hora de colocar a mão na

massa. Mas, e quanto à abordagem de vendas? Você decidiu quais

técnicas utilizar? Se não pensou nisso, sua equipe pode não estar

pronta para obter o sucesso que você espera. Aproveite e pense sobre

qual abordagem seria melhor para o ambiente que seus representantes de

venda enfrentarão.

Quando se está em um negócio de consultoria ou direcionado a serviços,

sabe-se que é preciso desenvolver um bom processo de relacionamento. A

venda de produtos requer o mesmo. A arte de vender não é tão simples

como se pensa. Se você nunca trabalhou com isso ou nunca vendeu antes,

poderá tirar grande proveito desta leitura e identificar o que poderia

melhorar no seu comércio. E se você é um profissional de vendas

experiente ou em posição de gerência, também pode haver alguma dica

que possa aproveitar. Neste artigo, veremos algumas das mais efetivas

técnicas de venda.

Alguém já te convenceu a comprar alguma coisa que você sabia que nunca

usaria? Como fizeram isso? Você queria comprar alguma coisa a mais?

Você tem um bom relacionamento com os clientes? Estas são algumas

questões que surgem quando se pensa em técnicas de venda.

No início dos anos 90, os livros sobre técnicas de vendas apresentavam

palavras-chave como ética, serviço, relacionamento, trabalho árduo,

persistência e lealdade à empresa. Todas trazem a idéia da construção

de amizade e bom relacionamento com o cliente para que ele volte

sempre. Dez anos depois, outras idéias começaram a aparecer. Os

vendedores de porta em porta descobriram que podiam aumentar as suas

vendas usando palavras específicas e métodos de persuasão. Isso levou

ao aperfeiçoamento e popularização das técnicas que se focavam não nas

necessidades do cliente ou a construção de uma boa relação com ele,

mas sim nas técnicas e métodos que garantiam aquela venda, que era o

que importava no momento.

Os fundamentos das modernas técnicas de vendas são classificados em 5

estágios de ação. Eles começaram nos anos 50 e incluem:

1.atenção: é preciso conseguir a atenção dos seus clientes em

potencial através de alguma propaganda ou método de prospecção;

2.interesse: construir o interesse deles usando um apelo emocional.

Por exemplo: como serão vistos pelos chefes quando fecharem um negócio

que dará um grande lucro para a empresa;

3.desejo: construir o desejo por um produto mostrando aos clientes

suas vantagens e oferecendo a eles uma amostra ou um teste antes da

compra ser realizada;

4.convencimento: aumentar o desejo pelo seu produto através de

estatísticas que comprovem o valor que se tem. Compare-os aos dos

concorrentes e, se possível, use depoimentos de clientes satisfeitos;

5.ação: encorajar o futuro cliente a comprar o produto. Este é o

momento do fechamento. Direcione-o para ele fazer o pedido. Se ele se

opuser, tente fazer com que mude de opinião.

Existe uma grande quantidade de técnicas de fechamento de vendas que

abrangem desde as vendas mais complicadas até as vendas mais fáceis.

Eis algumas:

•abordagem direta: perguntar pelo pedido se você tem certeza que seu

cliente já se decidiu pela compra;

•negociação/desconto: o uso desta técnica dá ao cliente a sensação de

que ele fez uma escolha inteligente e economizou dinheiro. Use frases

como "compre hoje e leve esse outro produto com um desconto de 10%";

•conclusão de negócio baseado em prazo : essa técnica funciona bem com

frases como "os preços vão subir na próxima semana, você deveria

aproveitar e comprar hoje mesmo";

•oferta experimental: deixar o cliente usar o produto sem compromisso

por um período experimental. Isso funciona se você vende produtos que

facilitam a vida das pessoas. Os clientes não vão querer devolver o

produto se realmente economizarem tempo e trabalho durante o período

de teste. Por outro lado, se não aceitarem esse tempo de teste com o

produto, você poderá alertá-los de que não terão outra chance depois.

Existem outras técnicas de abordagem, mas nos concentraremos em uma

das mais bem sucedidas para construir um longo e forte relacionamento

de lealdade com o cliente. Esta técnica é chamada de relacionamento de

vendas. Leia e aprenda como você pode ajudar sua equipe a desenvolver

relações sólidas com os clientes, o que vai resultar positivamente nas

vendas e também beneficiar o cliente.

Nota:

Eu admiro muito o vendedor inteligente. Vendedor inteligente pra mim é aquele trabalha consistente, ele se preoculpa com as novidade no assunto de vendas, gosta de liderar e não adimite perder uma venda. Se perder por um acaso da vida, ele retoma as suas forças e estuda aonde foi que ele errou. A leitura pra ele é fundamental.

Saber usar as técnicas de vendas é uma virtude que poucos tem de verdade, ela nos toda a base de uma boa negociação. Toda a tecnica de venda pode ser criada por várias pessoas, mas só você sabera a hora certa de usa-las. Use as tecnicas de vendas com sabedoria, sinta-se a vontade e nunca deixe o cliente perceber que você esta tecnicamente treinado. Seja sábio.

Boas vendas para todos.

Vendedor Anderson Fonseca

Vale a pena investir em redes sociais?

Especialistas indicam o que as empresas devem ou não fazer para se relacionar com os consumidores na internet

O boom das redes sociais não deixou dúvidas: se as marcas desejam se relacionar com os seus consumidores, devem estar presentes nestes canais. Não é mais novidade a presença das empresas em espaços virtuais como blogs e sites de relacionamento como o Orkut e o Facebook, além do microblog Twitter, fenômeno virtual do momento. Mas até que ponto vale a pena investir em mídia social? Para saber quais são as vantagens, desvantagens e principais características, o Mundo do Marketing conversou com profissionais que apostam em ações voltadas para as comunidades on-line.

Estes canais são base para relacionamento, pesquisa, promoção e tudo o mais que se possa imaginar em termos de estratégia de Marketing. Hoje, não há internauta que compre um produto sem antes fazer uma pesquisa no Google ou em fóruns e comunidades relacionadas à marca ou à categoria de interesse. São também as redes sociais que esses consumidores procuram quando desejam reclamar. E acredite: as críticas negativas às marcas ou aos produtos podem repercutir muito mais do que você pensa. Vide sites como o Reclame Aqui.

Mas qual é o papel das marcas nas redes sociais? De acordo com Alessandro Barbosa Lima, CEO da E.life, empresa que monitora e analisa o conteúdo gerado na mídia social, a principal função das empresas é gerar relacionamento. “As pessoas que estão nas redes sociais procuram muito mais se relacionar, obter informações. Elas querem conversar”, aponta o profissional em entrevista ao Mundo do Marketing. Mas nem sempre é possível se relacionar com o seu consumidor na internet, como lembra o próprio CEO da E.life, o que não significa que as empresas não possam se beneficiar das redes sociais.

Monitorar, avaliar, criar pontos de contato e ativá-los

“Muitas empresas já têm pontos de contato tradicionais como 0800 e e-mail que não funcionam bem. Enquanto não resolverem esses problemas, não podem se aventurar nas redes sociais. Isso apresentaria mais ameaça do que oportunidade”, explica o especialista. Para isso, é necessário que todas as marcas, sem exceção, sigam os dois primeiros passos indicados por Barbosa: monitorar e analisar.

Primeiro, é necessário que as empresas levantem dados quantitativos e depois informações qualitativas e conclusivas a respeito de seus consumidores na internet. A partir deste trabalho, as marcas são capazes de saber se os pontos de contato tradicionais estão funcionando ou falhando. O ideal é entender o que e onde o consumidor fala da marca, para depois realizar as duas últimas etapas sugeridas pelo CEO da E-life: criar pontos de contato e ativá-los.

Foi o que fez a Wine, site de e-commerce de vinho. Estando mais próxima do seu consumidor por ser uma loja on-line, a empresa conseguiu conhecer o seu público e criar mecanismos para se aproximar ainda mais dele. Para se relacionar com os internautas, a Wine criou um Twitter que recebe dicas sobre o universo do vinho. “Diferente de algumas empresas que trabalham o conceito de venda, procuramos focar o lado educativo”, diz Anselmo Endlich, Diretor de Marketing e TI da Wine, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Marcas se unem aos blogueiros

A empresa também aposta em promoções exclusivas para o microblog para ampliar o relacionamento com os usuários. No começo do mês, a Wine lançou a ação “Você é o sommelier”. Quem desse mais “retwitts” – ação de encaminhar conteúdos postados adicionando “RT” antes do texto – ganharia um prêmio. A iniciativa buscou motivar a divulgação das informações postadas pela Wine.

Além do Twitter, a loja virtual também monitora e tem ações específicas para o Orkut e o Facebook, como cupons de descontos. A empresa ainda está concluindo o blog oficial da marca, que pretende seguir o mesmo conceito do perfil no Twitter e divulgar dicas para os apreciadores da bebida. Outra ação recente da Wine uniu o on-line ao off-line. A empresa realizou o “Blog com Vinho”, um evento com as principais blogueiras sobre o assunto para se aproximar do público e entender o comportamento dessas consumidoras.

O encontro resultou uma pesquisa com informações sobre como a mulher compra vinho, quais os principais fatores no processo de escolha, em que ocasião elas consomem, quantas vezes por semana, qual a faixa de preço, entre outros. Outra marca que se uniu aos blogueiros foi a Puma. A empresa realizou uma ação em parceria com 100 donos de blogs para promover o produto Puma Lift.

Relacionamento para ativar vendas

Cada blog parceiro direcionava os internautas para um concurso cultural que incentivava os consumidores a responderem a pergunta “O que é ser leve para você?”. Os autores das melhores respostas ganhavam o prêmio, assim como os blogueiros da página visitada. A ação contou ainda com divulgação em perfis do Orkut, Twitter e Facebook.

“A intenção era que os blogueiros também divulgassem a marca porque acreditam no produto. Tudo o que a gente faz em redes sociais tem que ser pertinente”, comenta Araken Leão, Vice-Presidente Digital da CasaNova Comunicação, agência responsável pela ação da Puma, em entrevista ao Mundo do Marketing. Segundo Leão, há espaço para todos nas redes sociais. “As marcas podem trabalhar desde o esclarecimento de produto até o monitoramento dos consumidores, que antecipa as tendências”.

Quando se conhece o consumidor e o terreno em que está pisando, é possível, também, aumentar as vendas pela internet, como fez a Pizza Hut do Rio Grande do Sul. Além de postar informações sobre a rede, a marca interage para fidelizar os internautas. Aqueles que têm maior presença nos canais em que a Pizza Hut está presente têm acesso a promoções relâmpagos e vantagens especiais.

Conhecer as ferramentas é essencial para não errar

Antes de começar a atuar em redes sociais, a empresa se preocupou em conhecer as ferramentas para não correr o risco de errar. “Procuramos nos precaver para que as possibilidades de erro diminuíssem. O maior equívoco das empresas é entrar nos canais sem estar estruturadas para atendê-los. Aqui temos um apoio intenso da área de comunicação. A decisão de ter um canal interativo precisa ter a consciência prévia da responsabilidade, senão a marca fica prejudicada”, aponta Henry Chmelnitsky, franqueado da rede no Rio Grande do Sul.

Outra empresa que utiliza as redes sociais para incentivar as vendas é o Ingresso Rápido. O site está investindo nos canais para comunicar a abertura de venda de ingressos para espetáculos e eventos e a ampliação de temporadas com apresentações extras. Não só uma excelente base de dados sobre consumidores, as comunidades virtuais também se apresentam como ferramenta para divulgação e prestação de serviços.

No Brasil, existem 46,7 milhões de internautas, segundo dados do Ibope Nielsen Online de agosto deste ano. Os números são suficientes para mostrar que o alcance da web ultrapassa qualquer meio de comunicação de massa tradicional. Em 2008, foram vendidos mais computadores do que TVs no país e os dados da pesquisa indicam que os brasileiros passam três vezes mais tempo on-line do que vendo televisão. Este cenário tende a se expandir: a média de crescimento da internet por aqui é de 22% ao ano.

Hoje, a rede já atinge aproximadamente 40% da população, enquanto os meios tradicionais apresentam crescimento moderado ou declínio. Focando apenas os homens AB, de 10 a 24 anos, este número sobe para 85%. A influência que a internet exerce sobre os consumidores é inegável. Mas não se pode negar também a influência que estes consumidores têm sobre a internet. E se eles estão em algum lugar, este lugar são as redes sociais e é para lá que as marcas devem voltar o olhar.

Muito importante.

1º - O uso do twitter na maioria das vezes é usado para divulgar Algum produto, promoções e saber se os twitteiros estão respondendo ao impacto das promoções.

2º - O Orkut e Facebook é usado para dar ao cliente cartão de desconto e informações.

Bem-vindos à "Era da Conveniência".

No mundo atual, é cada vez mais evidente que o bem mais precioso desta geração é o tempo. Por quê? A resposta é simples. Tudo aquilo que é escasso e necessário, automaticamente, torna-se supervalorizado. Mas o que este conceito tem a ver com o ponto de venda? Tudo. Essa mudança de comportamento e de valores nos faz reavaliar as nossas prioridades e, consequentemente, modifica o nosso comportamento de compra. Se afeta a forma como avaliamos o produto na hora de comprar, também influencia a forma de comunicação e as prioridades nos PDVs.

A constatação dessa nova realidade é muito fácil de ser observada. Basta uma rápida visita aos hipermercados, mercearias, açougues, drogarias e padarias para perceber que a fronteira que divide esses tipos de negócio está cada vez mais estreita.

Não é difícil encontrar um açougue com as portas totalmente tomadas por displays de Havaianas ou uma drogaria com cara de supercenter, onde o balcão de remédios é apenas um detalhe em meio às diversas categorias oferecidas. Também temos hipermercados que produzem, comercializam e entregam pizzas, vendam bujão de gás, recebem o pagamento de contas de luz, gás e telefone, possuem posto de gasolina, locadora de vídeo, cabelereiros, lava-rápido entre outras comodidades.

Em todos os exemplos, o importante, independentemente do tipo de negócio, é oferecer tudo do que o cliente precisa, da forma mais prática possível. Ao concentrar produtos e serviços que atendam as mais variadas necessidades, o PDV, além de ampliar o foco do negócio, consegue fidelizar o cliente.

Pra atingir este objetivo, é preciso entender quem é o comprador, quem é o consumidor do produto, para cada situação de consumo, e decifrar como expor a marca de forma relevante e com destaque.

Considerando que mais de 80% das decisões de compra são tomadas no PDV, o novo cenário varejista torna imprescindível trabalhar planejamento estratégico de marketing e de trade marketing. Com tão pouco tempo, as pessoas precisam de mais velocidade e praticidade. Os varejistas precisam de um mix cada vez mais abrangente de produtos. E as marcas, por sua vez, precisam chamar a atenção do comprador, despertar o desejo e fornecer informações de qualidade que ajudem a decisão de compra. Ou seja, precisam de comunicação eficiente no PDV.

Este é o novo desafio. Bem-vindos à "Era da Conveniência".

Fonte: www.cidademarketing.com.br, artigo escrito por Leonardo Lanzetta.

Na minha opinião este senário vai cada vez ficar maior em todos os seguimentos. Quem ganha com isso é o próprio cliente, que não vai perder mais o seu tempo de procurar vários outros lugares para comprar coisas pequenas. Em um mesmo lugar ele vai encontrar tudo que precisa com rapidez, agilidade e comodidade.

Bens vindo a Era da Conveniência e o bem estar dos Clientes.

Vendedor Anderson Fonseca.

Você quer ser o melhor de todos os líderes?

Você quer se tornar não só um líder, mas o melhor líder que puder ser? Então, prepare-se para dar o salto radical que Steve Farber propõe em seu livro Liderança radical.


Numa fábula moderna, você descobrirá como renovar o entusiasmo pelo seu trabalho e se tornar um líder radical, capaz de estimular outras pessoas a trilharem esse mesmo caminho.


Presidente da Extreme Leadership, empresa dedicada ao aperfeiçoamento e desenvolvimento de líderes radicais na comunidade empresarial, Farber mostra que um líder radical não tem medo de assumir riscos nem de cometer erros diante de seus colaboradores. Pelo contrário, ele busca situações em que possa se expor e aprender com suas experiências, sejam elas bem ou malsucedidas.
Numa fábula moderna, você descobrirá como renovar o entusiasmo pelo seu trabalho e se tornar um líder radical, capaz de estimular outras pessoas a trilharem esse mesmo caminho.

Em uma teia de acontecimentos envolvendo personagens instigantes, o autor constrói uma história que revela a forma mais sublime e eficaz de liderança: a que é exercida com amor no coração.

• Cultive o amor – Por alguma coisa, por alguém, por uma causa, por um princípio, por seus clientes, por seus colegas, pelo futuro que vocês podem criar juntos, pela empresa que administram, etc.
• Produza energia ilimitada – O líder é uma força propulsora para a ação e alguém que acredita nas pessoas e na capacidade que elas têm de realizar algo muito especial.
• Inspire audácia – Seja audacioso para servir ao bem comum, e não ao próprio ego.
• Apresente provas – Demonstre seu compromisso por meio da coerência entre suas palavras e suas ações.

São com essas palavras que eu quero deixar para todos vocês o quanto é importante entender o que é ser um lider. Muitos já nascem, outros aprendem e outros aprimoram a cada dia.
Para mim o que é melhor não é a pessoa que nasce e sim a que aprimora, pois este esta trabalhando conscistente dentro de um objetivo e sendo também competente dentro de todas as suas razões.

Um grande abraço e sucesso a todos! 

Vendedor Anderson Fonseca.

Supere a resistência à mudança

Existem muitas maneiras para eliminá-la, e você pode utilizar uma ou várias formas para resolver impasses com seus liderados. Confira alguns exemplos:

• Mostre um exemplo de sucesso – Exemplifique como o mesmo problema foi enfrentado pela pessoa X ou departamento Y. Também apresente como a solução foi encontrada, utilizando o mesmo processo que você deseja adotar agora, provando sua eficiência.

• Dê uma garantia – Garanta que, se o layout, a nova tecnologia ou seja lá o que for não der certo dentro de um mês, será adotado o sistema antigo.

• Faça uma demonstração – Há resistências quanto a um novo equipamento ou sistema? Utilize-os ou faça-os você mesmo funcionar (ou alguma outra pessoa que entenda disso) e mostre os resultados positivos.

• Tente simplesmente ouvir – Ouça os argumentos da outra parte amistosamente. Quando ela terminar o que tem a dizer, experimente persuadi-la por meio de uma argumentação sequenciada e lógica.

• Mantenha o autocontrole – Tente não se envolver emocionalmente. Supere seus sentimentos de raiva e frustrações e coopere para encontrar uma solução adequada. Foque a situação, e não as pessoas.

Responsável pelo artigo: Cleverson Uliana, editor da revista Liderança.

Esses 5 exemplos, tenho a certeza que vai fazer uma mudança no seu comportamento de líder. Contem comigo para o que der e vier.

Sucesso a Todos!

Vendedor Anderson Fonseca.

Um dos 7 hábitos de pessoas altamente eficázes que eu mais gosto.

Uns dos 7 hábitos de pessoas altamente eficazes é a proatividade. Ser proativo é mais do que ter iniciativa e sim se antecipar para os acontecimentos. A vida de um homem de sucesso o sentimento proativo é mais do que obrigatório. Sucesso a Todos.

Usando a informação do cliente ao seu favor

O atendimento ao cliente é fundamental no processo de vendas. Saber ouvir e identificar a necessidade do comprador em potencial, então, se torna uma das principais virtudes do vendedor. Segundo o palestrante e professor da ADVB Alfredo Duarte, empresas brasileiras têm relegado este processo ao segundo plano no Brasil.

“O atendimento talvez seja o maior desafio que a gente enfrenta no Brasil quando o assunto é a área de vendas. É algo muito mal cuidado, grandes empresas não têm se importado com essa área, que tem sido deixada de lado”, comenta Duarte. Como então priorizar o atendimento quando se é um vendedor?

Mesmo que a empresa na qual se trabalha não incentive o profissional de vendas a adotar boas práticas ao atender um possível comprador ou um cliente já fiel, uma boa dica é trabalhar com o feedback fornecido pelo próprio prospecto. Isto é, prestar atenção nos resultados das suas ações.

O bom trabalho reflete nas ações do cliente

Ouvir o cliente. Se você quer saber se o trabalho que você fez ou ainda está desempenhando tem sido bem feito, só há um caminho: escutar. Prestar atenção no que o prospecto diz não apenas dá uma melhor idéia daquilo que ele quer, mas também pode funcionar como fonte de informação se ele está sendo bem atendido.

“Quando eu trabalho com vendedores, trato o feedback como informação orientadora. Ou seja, informação que influencia as ações posteriores”, diz Duarte. Para ele, no meio da avalanche de informações que o mundo atual propicia, destaca-se quem consegue absorver os dados que são relevantes.

Uma vez com o feedback em mãos, cabe ao vendedor manter as boas práticas e mudar o que desagrada o cliente. “É uma habilidade de saber ouvir e estimular a outra parte a falar. Muitos vendedores acham que estão no controle quando estão falando, quando, na verdade, está no controle quem ouve e recebe mais informação”, comenta Duarte.

Ainda segundo o professor da ADVB, é comum encontrar vendedores que não estimulam o cliente a falar simplesmente porque não foram orientados a fazê-lo. Para ele, ao deixar de lado o desejo do cliente, não se perde apenas o resultado objetivo, a venda.

“Ainda tem a motivação. Existe a satisfação pessoal de estar fazendo um bom trabalho e isso impulsiona para continuar”, diz ele.

Não há segredo

Para conseguir as informações do cliente, Alfredo Duarte explica que o processo é simples e consiste mais em vontade do que técnica. “O mecanismo é perguntar”, explica.

“Na comunicação as pessoas têm a tendência de achar que têm que fazer grandes apresentações e falar muito. Na verdade, quem está escutando também tem vantagem. Na verdade é uma troca. O vendedor que está bem preparado estimula o cliente a dar informações”.

Artigo retirado do site http://www.euseivender.com.br/, um site que pra mim é uma referência.

Sucesso a todos!